Implementierung von Abonnements in BigCommerce: Operative und technische Aspekte

Vor über einem Jahrzehnt hat ein Startup den gesamten US-Markt für Rasierer auf den Kopf gestellt. Der Gründer des Dollar Shave Club versprach, Rasierer für nur 1 Dollar pro Klinge direkt an die Haustür der Kunden zu liefern. Männer, die frustriert waren, weil sie vergessen hatten, ihre Rasierer rechtzeitig zu bestellen, beeilten sich, ein Abonnement abzuschließen, nachdem sie das virale YouTube-Video der Marke gesehen hatten.

Der Marktanteil von Gillette — einem Oldtimer in der Branche — fiel von 70 % im Jahr 2010 auf 54 % im Jahr 2016, als Dollar Shave Club und bald auch andere Abo-E-Commerce-Marken den Markt übernahmen.  

Die Verbraucher/innen entdeckten, wie bequem es ist, sich ihre Lieblingsprodukte direkt nach Hause liefern zu lassen.

Und das Abo-Geschäftsmodell wurde bald zu einer beliebten Geschäftsstrategie sowohl bei den digitalen Direktvertriebsmarken (DTC) als auch bei den regulären Einzelhändlern.

Der E-Commerce-Abonnementmarkt 2022 im Überblick

Abonnements bieten Einzelhändlern einen bequemen Weg zu wiederkehrenden Einnahmen und Kundentreue.

Abonnements ermöglichen direkte Beziehungen zu den Kunden, was zu einem größeren Geschäftswachstum führt. McKinsey weist darauf hin, dass das Abo-Geschäft, das größtenteils mit dem E-Commerce verbunden ist, etwa sechsmal schneller gewachsen ist als der S&P 500.  

Obwohl der Direktverkauf im E-Commerce immer noch überwiegt, gewinnen Abonnements zunehmend an Bedeutung. Im Februar 2021 hatten mindestens 19,7 % aller Verbraucher ein aktives Einzelhandelsabonnement. Zum Vergleich: Im Februar 2020 lag die Zahl der Einzelhandelsabonnenten noch bei 8,7 %.  

Hier siehst du, wie das Abo-Geschäftsmodell im Vergleich zum Direktverkauf abschneidet:

Welche Arten von Unternehmen profitieren am meisten von Abonnements?

DTC-Marken, d.h. Marken, die alle Aspekte des Produktlebenszyklus kontrollieren — von der Herstellung über die Vermarktung bis hin zum Verkauf — sind die Hauptnutzer des E-Commerce-Abonnementmodells.

Ohne eine physische Einzelhandelspräsenz und ein Großhandelsnetz sind DTC-Marken bei der Kundenakquise stärker eingeengt. Sie müssen sich auf eigene Kanäle (digitale Website und organische soziale Medien) und bezahlte Werbung verlassen, um neue Kunden zu gewinnen. Abonnements wiederum ermöglichen es ihnen, sich zusätzliche wiederkehrende Einnahmen von einem treuen Kundenstamm zu sichern. Daher ist es kaum verwunderlich, dass 75% der DTC-Marken planen, bis 2023 Abonnements anzubieten.

Abgesehen von DTC-Marken werden Abonnements häufig von folgenden Unternehmen genutzt:

• Reine Abo-Marken – Unternehmen, deren Geschäftsmodell speziell auf Abonnements ausgerichtet ist. FabFitFun zum Beispiel bietet eine Abo-Box mit Multimarkenprodukten aus den Bereichen Mode, Wohnen, Schönheit und Wellness an. KiwiCo bietet Eltern ein Abonnement mit Spielzeugen und Spielen für Kinder verschiedener Altersgruppen an, die das Gehirn trainieren.  

• Großhändler und E-Commerce-Marktplätze – Unternehmen, die sich auf einmalige Käufe konzentrieren, setzen Abonnements als Teil der Diversifizierung ihres Geschäftsmodells ein. See New zum Beispiel ist ein Großhändler für Beauty-Produkte verschiedener Marken. Neben dem Direktkauf bieten sie auch ein Abonnement für Beauty-Boxen mit den von ihnen verkauften Marken an.  

Der Erfolg der DTC-Marken hat größere Marken dazu inspiriert, dieses Geschäftsmodell ebenfalls zu erkunden. Im Jahr 2019 führte Nike ein Abonnement für Kinderschuhe ein. Heute bietet die Marke Nike Membership an.

Die potenziellen Auswirkungen der Einführung eines Abonnementmodells hängen natürlich nicht nur von der Art deines Geschäfts ab. Generell musst du auch Folgendes berücksichtigen:

• Produktkategorien: Manche Produkte werden häufiger nachgekauft. Laut dem State of Subscription Commerce sind Lebensmittel & Getränke die beliebteste Kategorie für ein Abonnement, gefolgt von Beauty & Personal Care und Health & Wellness. 

• Zielgruppen: Einige Verbraucherkategorien sind eher bereit, sich auf ein Abonnement einzulassen als andere. Laut einer Studie von McKinsey ist der durchschnittliche Abonnent eher 25 bis 44 Jahre alt und verfügt über ein Einkommen zwischen 50.000 und 100.000 US-Dollar.  

• Bestandsmanagement: Das Abonnement-Geschäftsmodell erfordert eine zusätzliche Bestandsplanung. Es ist wichtig, dass du zu Zeiten der aktivsten Einmalkäufe (z. B. am Schwarzen Freitag) nicht zu wenig auf Lager hast, damit deine Abonnenten nicht unter Lieferproblemen leiden.

• Logistische Fähigkeiten: Die meisten Verbraucher/innen (41,1 %) entscheiden sich für ein Abonnement, um Zeit beim persönlichen Einkauf zu sparen. Um das Bedürfnis dieser Kunden zu befriedigen, musst du pünktlich liefern. Deshalb musst du den Logistikprozess zwischen Abonnement- und Direktverkauf abstimmen.  

Die oben genannten Faktoren helfen dir auch dabei, herauszufinden, welche Art von Abonnement deine Kunden brauchen – Nachschub, Kuration oder Mitgliedschaft. Hier findest du einen Vergleich:

Arten von Abo-Geschäftsmodellen

Quelle: McKinsey 

Die Art des Abonnements, die du auswählst, sollte deine Go-to-Market-Strategie ergänzen und zu den Bedürfnissen deiner Zielgruppe passen. Unabhängig davon erfordert ein Abonnement-Geschäftsmodell auch eine bestimmte technologische Einrichtung. Du musst diesen Vertriebskanal mit anderen unterstützenden Geschäftssystemen wie CRM, 3PL und Zahlungsabwicklung integrieren. Am wichtigsten ist jedoch, dass deine E-Commerce-Plattform es dir ermöglicht, Einzelhandelsabonnements zu implementieren und zu unterstützen.

Wie handhabt BigCommerce Abonnements?

BigCommerce verfügt über eine Vielzahl integrierter Tools zur Verwaltung von Abonnements. Die Integration von BigCommerce Abo-Apps in deinen Shop ist einfach und erfordert keine Programmierkompetenzen. Diese Tools sind bereits PCI-konform und von BigCommerce verifiziert.  

Das BigCommerce-Kundenserviceteam hilft dir auch bei der Behebung von Fehlern und anderen betrieblichen Problemen, wenn diese auftreten.

Zu den in BigCommerce vorintegrierten Tools zur Abonnementverwaltung gehören ReCharge Subscriptions, Subscrimia, Ordergroove und viele andere.  

Vielleicht nutzt du aber auch schon andere Apps – wie ProfitWell, Zuora oder Verifone – und möchtest sie in deinen BigCommerce-Shop integrieren. Oder vielleicht brauchst du einen speziell auf deine Marke zugeschnittenen Abofluss?  

Standardlösungen von BigCommerce eignen sich möglicherweise auch nicht für deine Marke, wenn sie:

• Ihre bevorzugten Zahlungsarten nicht unterstützen
• Die Anpassung des Verkaufsflusses einschränken
• In deinem Markt nicht verfügbar sind
• Keine Analysemöglichkeiten bieten
• Dein Kundenerlebnis behindern

Wenn das der Fall ist, musst du eine individuelle Integration in Betracht ziehen. Dafür:

• Evaluiere die Kosten und den Zeitrahmen für die Integration

• Wähle ein Tool für die Abonnementverwaltung oder erstelle eine Referenzarchitektur für einen benutzerdefinierten Abonnement-Prozessablauf
• Wenden Sie sich an einen von BigCommerce zertifizierten Technologiepartner, um Ihre Ideen zu verfeinern und die Integrationsarbeit zu beginnen

Integration und Anpassung von Apps von Drittanbietern zur Abonnementverwaltung

BigCommerce ermöglicht es dir, Abo-Management-Tools oder Abo-Modelle von Drittanbietern zu integrieren. Du kannst den Checkout anpassen (z.B. durch die Nutzung der Storefront Checkout API oder die Entwicklung von Headless Checkout-Lösungen). Da diese Aufgabe jedoch manuelle Programmierung erfordert, musst du mit einem BigCommerce-zertifizierten Anbieter wie Edvantis zusammenarbeiten.  

Deren kundenspezifische Arbeit könnte Folgendes umfassen:

• Integration von Abo-Management-Software von Drittanbietern
• Anpassung von vorintegrierten Tools zur Abonnementverwaltung
• Synchronisierung deiner Abonnementverwaltungssoftware mit anderen Unternehmenssystemen (3PL, ERP, CRM, etc.)
• Erstellung individueller Analysemodelle für deine Abo-Management-Software
• Erstellen einer völlig individuellen Kaufabwicklung mit dem benutzerdefinierten Abonnementmodell

Die Flexibilität von BigCommerce ermöglicht zwar die Integration von Drittanbieter-Anwendungen, bringt aber auch einige Herausforderungen mit sich:

• Technisches Know-how: Du brauchst ein Entwicklungsteam, das sich mit der BigCommerce-Plattform, API-Integrationen, Payments (PCI-Compliance) und anderen Technologien (z. B. Big Data, UI/UX-Design) auskennt. 

• Zusätzliche Investitionen: Bei benutzerdefinierten Integrationsprojekten fallen zusätzliche Kosten für Planung, Entwicklung, Design, Tests usw. an.

• Unterstützung: Du musst entscheiden, wer für die Wartung der Lösung und die laufende Fehlerbehebung zuständig sein soll.  

• PCI-Konformität: Die Verantwortung für die PCI-Compliance liegt nicht mehr bei BigCommerce, da es sich nicht um deren Code handelt.  

• Engagement: Die Zusammenarbeit mit einem Anbieter bedeutet nicht, dass du die Integrationsaufgabe einfach delegieren und dann die Ergebnisse abwarten kannst. Du musst dich am Entwicklungsprozess beteiligen, indem du die Anforderungen präzisierst und Feedback gibst, wenn es nötig ist.  

Die Aufteilung der Verantwortung im Falle einer kundenspezifischen Integration/Anpassung von BigCommerce-Anwendungen ist wie folgt:

Wenn du mit einem Technologieanbieter zusammenarbeitest, bist du nicht auf das beschränkt, was BigCommerce vorintegriert hat. Du kannst eine komplett maßgeschneiderte Abonnement-Architektur implementieren, die alle deine Geschäftsanforderungen erfüllt.  

Weitere Vorteile der Zusammenarbeit mit einem Entwicklungspartner sind

• Mehr Freiheit bei der Gestaltung des Checkouts
• Maßgeschneiderte Abonnements nach den Bedürfnissen deiner Kunden
• Integration von Drittanbieter-Tools in die App zur Abonnementverwaltung (z. B. für verbesserte Analysen, Betrugserkennung, Steuerberechnung, Logistik usw.)
• Synchronisierung der Abonnementfunktionen mit deinen Unternehmensanwendungen (ERP, CRM, 3PL usw.)

Fazit

Ein Abo-Geschäftsmodell verschafft deinem Unternehmen einen stetigen Umsatzstrom und eine bessere Kundenbindung. Im Gegenzug hilfst du deinen Kunden, Zeit zu sparen und ihre Produkte bequem zu liefern. Abonnements:

• Spare Aufwand: Die Kunden müssen nicht jeden Monat manuell Waren bestellen. Marken müssen nicht mehr jeden einzelnen Verkauf von jedem einzelnen Kunden gewinnen.  

• Biete Flexibilität: Die Kunden können relevante Lieferoptionen wählen und den Inhalt ihrer Produktboxen personalisieren. Marken erhalten Zeit und Raum für Logistik und Bestandsplanung.

• Kosteneffizienz gewährleisten: Die Kunden erhalten Rabatte, Vergünstigungen und Vorteile. Marken erhalten garantierte Käufe. 

Um die Vorteile von Abonnements zu maximieren, brauchst du eine starke technologische Grundlage – die von der BigCommerce-Plattform bereitgestellt und von deinem Tech-Anbieter erweitert wird.

So hast du mehr Zeit und Raum, um dich auf die geschäftlichen Aspekte zu konzentrieren. Du wirst selbstbewusster sein, wenn es darum geht, relevante Marketingkampagnen zu erstellen und mehr Kunden davon zu überzeugen, dass dein Produkt plus Abonnement das beste Angebot auf dem Markt ist.

Setz dich mit Edvantis in Verbindung, um deine technologische Strategie für die Einführung eines Abonnement-Geschäftsmodells zu besprechen.